简述fabe销售法(在市场营销学中 FABE法则分别指的是什么)|环球新动态
来源:互联网    时间:2023-06-24 07:57:33

1、F代表特征(Features)、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。


【资料图】

3、3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。

4、利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

5、4、E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

6、所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

7、扩展资料:FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

8、FABE的理论基础客户心中的5个问题:① 我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户。

9、② 这是什么?——应该从产品优点方面进行解释。

10、③ 那又怎么样?——方太公司从事厨房事业已经10年了。

11、“那又怎么样?”方太公司是厨具行业的第一品牌。

12、“那又怎么样?”方太公司有遍布全国的售后服务网络。

13、 “那又怎么样?”④ 对我有什么好处?——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。

14、⑤谁这样说的?还有谁买过?——顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。

15、应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说,就是强调好处而非特点。

16、参考资料来源:百度百科-FABE销售法。

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